マーケティングよく使われている心理学を15個をブライダルに応用してみる

マーケティングでよく使われている心理学を15個をブライダルに応用してみる

「ウェディング業界は特殊だ」という固定概念に支配されている人が多いのですが、全くそんなことはなく、他業種と同じです。他業種では当たり前のようにWeb上でも心理学が用いられています。今回はあなたのサイトのコンバージョンが上がりやすい効果的な心理学に基づいたテクニックを紹介します。

1 アンカリング効果

顧客は、一番最初に見た数字に影響されやすく、何かを決めるというときに、最初に見た数字を基準にしやすい傾向にあります。
例えば、価格の高い商品が多い売り場を先に回って、安い売り場へ行く場合と、先に安い売り場を回り、高い売り場へ行った場合、前者の方が高いものも安いものも売れやすくなります。
また、1500円の商品を普通に売るのと、通常2500円のところを1500円ですと謳って売るのとでは後者の方が商品は売れます。(ただし、この場合は本当に2500円で一定期間売っていないと不当表示になりかねません。)
これが、アンカリング効果です。もともとは、停止した船は碇を降ろし、アンカーで繋がれた範囲でしか動くことができないということで、顧客の判断基準が狭まるということが由来です。

2 ザイオンス効果

単純接触効果とも言われていますが、初対面の人でも、何度か会っているうちに好意を持ったり、仲良くなったりすることと同じで、商品を目にする頻度が高いほど、その商品に好意を抱く確率が高くなることを言います。
この効果はWebの世界では非常に大切で、特にコンテンツマーケティングをやる上では効果的です。
一度見ただけでは、名前すら覚えてくれないことがほとんどですが、何度もあなたのサイトを訪れてるうちに、自然と認知され、興味に変わる可能性が高くなります。

3 返報性の原理

スーパーやデパートの食品売り場でよくある試食コーナーがいい例です。
人は何か自分の利益になるようなことをされるとお返しをしたくなるものです。
この原理は無料サンプルの配布や、お試し商品など幅広く使用されていて、最近ではWEBの世界にも応用されています。
よく、メールアドレス登録で〇〇を無料でプレゼントというオファーがありますが、それもこの原理を利用したものです。

4 ハロー効果

1つの特徴に引っ張られて、その印象を最後まで引きずってしまうことです。
Webサイト上では、クリックしたときの第一印象で、そのサイトの良し悪しが決まります。
ファーストビューに何を持ってくるかで、あなたのサイトの印象は決定づけられてしまいます。
そのためにも、商品やサービス、ウェブサイトにコンセプトを明確にもたせて統一感を作ることが重要です。

5 バンドワゴン効果

〇〇が人気です。というとついそれが欲しくなってしまう効果のことです。商品を並べるときに、人気商品と銘打つだけで、その商品は売れてしまいます。顧客は日常品でもない限り、商品のことがよくわかっていません。シャープのテレビとSONYのテレビ、どこの何が違うのか、私たちもわからない商品は身の回りにたくさんあり、買う基準をどこで決めているかを想像すると、応用しやすいです。

6 同調現象

人は、他人と違うことをすることに不安を覚えるものです。逆にみんなと同じ行動をすると安心します。地震や火事のときに、人が逃げる方向がみんな同じになるのもこのためです。商品を売るときに、「20代の花嫁の8割が使う」と言えば、この現象により売れやすくなります。

7 ウィンザー効果

第三者からの情報を信じる傾向にあることです。お店の店員が「この商品はすごいんです」というより、第三者が言った方が遥かに効果があります。ぐるなびなどの口コミサイトの効果が絶大なのはこの効果によるものです。

8 希少性の法則

人は手に入れやすいものは、いつでも買えるという理由で、すぐに買おうとはしません。しかし、期間限定や数量に限定性を持たせると、不思議と欲しくなるものです。ドラゴンクエストやファイナルファンタジーのゲームソフトは社会現象となりましたが、実際は生産供給量を抑えて、顧客に品薄の印象を持たせるためなのかもしれません。

9 社会的証明の原理

他人の行動に自分もつられてしまうことは誰にでもあることです。その原理を社会的証明の原理といい、Facebookなどの「あなたの友達がいいねしています」などはその原理を利用したものです。

10 松竹梅の法則

複数の選択肢が存在するときに、人は、ひとまず一番無難な選択をしようとします。ファーストフードではよく、S・M・Lのサイズの選択肢がありますが、ほとんどの人はMを選びます。また、吉野家や松屋でも、特盛り、大盛り、並盛り、小盛とあれば、並か大盛りを選びます。このように、一番売りたい商品を無難に見せることも、有効なテクニックの1つです。

11 バーナム効果

こんなことに悩んでいませんか?とよくランディングページなどに書いてあったりします。誰にでも当てはまりそうなことを書いて、「あ、それ私のことだ」と思わせると、それだけで共感が生まれ、続きを読んでくれる人が大幅に増えます。人は共感すれば、一瞬で興味に変わる傾向にあります。あなたのサイトに訪れて欲しいターゲットが、どんなことに共感するのかを考えて、その文章を効果的に使えれば、コンバージョンを上げることができます。

12 カクテルパーティー効果

雑音がひどい場所でも、自分の名前を呼ばれると気づくように、日々の情報の中から、自分に関係のある情報に自然に目が向いてしまうことをカクテルパーティー効果といいます。ブログなどで情報発信するとき、メルマガ発信するときに名前や「あなた」という言葉を使うと反応率があがります。

13 テンション・リダクション効果

ブライダル業界ではよく使われている手法ですが、人は大きな決断をした直後に緊張が緩むようにできています。ブライダルで言えば、結婚式という400万円の買い物をした後に、2万円や3万円のものを進められると400万円に比べると大したことはないと思ってしまい、ついつい買ってしまいます。映像や写真の世界も同じで、焼き増しや、データ全納品のオプションをセールスするときのテクニックになります。

14 権威への服従原理

人は専門家の言うことを疑いなく信じる傾向にあります。大手メディアに弊社が紹介されました。TVに紹介されました。有名な〇〇プランナーに紹介されました。などの文章があればそれだけで他の業者よりも優位になります。

15 決定回避の法則

人はあまりに多くの選択肢を与えられると、決断をしない保留という選択肢をとりがちです。Webサイト上でも、商品が多い場合は、こんな人にはこれがオススメといった具合に、選択肢を狭めてあげることが必要になります。さて、今回15個のよく使われる顧客心理の法則や原理をお伝えしましたが、これはあらゆる商売に応用されていることです。顧客を騙すようで抵抗があるという方もいらっしゃるでしょうし、テクニックとして活用するべきだと言うかたもいらっしゃると思います。しかし、セールスとは「熱い思い」だけでできるものではないというのも事実ですし、意図していないだけで、抵抗がある方も知らず知らずのうちに使っているテクニックかもしれません。実際効果があるかないかという問いに対しては、私たちは絶対に効果はありますと言えます。勿論嘘をついてはいけません。全然売れてないのに「売り切れ寸前!」などの文章を載せるのは詐欺にあたりますので、絶対にやめてください。

 

 

投稿者プロフィール

Kawakubo Masataka
Kawakubo Masataka
1985年生まれ33歳、東京都練馬区出身
日給1万円以下でアルバイトのビデオカメラマンとしてブライダル業界を経験し、結婚式場の販売価格と現場に払われる金額のあまりの差に疑問を持ち、一案件15000円〜40000円の下請け・孫請けの仕事で結婚式の現場に出ながらフリーランスとして活動を開始した。

25歳の時にFirst Filmというブランドで創業し、新郎新婦が自由な選択肢の中から好きなものを適正価格で選べるようになることを目指し、インターネットで直接選ばれる仕組みを構築。

売上は順調に伸び、2年後の27歳の時に株式会社VARIEを設立。写真や企業向け映像も事業として開始し、創業以来現在まで7年連続で売上最高値を記録。

現在は経営の他にも現場の撮影をしながら講師業やコンサルタントとして活動中。

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